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颠覆传统黄金法则 羊滋滋教你新零售下如何玩转陈列?

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2021-10-11 15:18

  陈列对于母婴店工作的重要性不言而喻,不仅能让母婴店在同行中脱颖而出,也能留住顾客的脚步,提升转化。然而在今天,新零售已经超越传统零售成为主流,对标其核心三要素“人,货,场”,新零售下的陈列和传统陈列有哪些不同,又有哪些优势呢?什么样的新零售陈列法则才是打败传统的利器?我们一起来看看。

  1

  经验vs数据

  母婴店陈列大多依靠着母婴店人在这个领域多年的市场观察,然后进行陈列摆放的市场建议,比如总结的8大黄金法则、23句口诀等,但是这些经验都是人为总结,一方面有误差,另一方面也不够与时俱进。

  新零售更注重数据而非经验,比如传统零售商认为在“人的平行视线”的货架位置是黄金位置,所以母婴店在这个位置也会摆上价格较高的知名品牌。但是国外通过新零售的智能穿戴实验发现,许多消费者会忽视与眼睛平行的商品,反而注重“腰部到胸部间的位置”。今天,老板们也需要走出传统,探究科技、技术以及国外先进理念,进行结合。

  2

  传统陈列vs灵活陈列

  常用的陈列方式有关联性、垂直性陈列等,然而,当所有门店都遵循这种陈列,这样的陈列便是没有竞争力的。

  新零售强调灵活陈列,通过改变货品位置,重构场景里的关联性陈列,比如盒马通过海鲜小卖场的水蒸气营造活色生香的场景体验,网红零售店通过设计风格走红等。

  3

  单品vs单品的消费性

  传统强调单品本身,具体针对某一类人群,比如针对高血压的硝苯地平,通过特定、单一的利益点,来爆破单品为业绩助力。

  新零售强调商品的消费性,也就是更多针对大众而非特定人群,这就要求我们要更多发掘单品的多种利益点,比如氯雷他定,可针对鼻炎人群、结膜炎人群、荨麻疹人群以及皮肤过敏人群等,同时还可以以安全性高,副作用小作为卖点,针对广泛人群销售,带给顾客的多个角度的价值和需求。

  4

  商品的季节性诉求vs商品的使用方式

  母婴店人都知道,每到季节更替,货架便会换上季节用品,这样重复常规的陈列和销售结构,前期卖货,后期乏力。

  5

  货品化vs场景化

  传统陈列虽然多种多样,但本质还是根据货品功能或者品类分区来陈列,虽然一目了然,可能会吸引有需求的顾客,但是不一定能转化。

  如果经常看电视广告,就会注意到一个问题,广告画面会再现消费场景,制造消费氛围。因此新零售下,货架可以按照消费人群和场所用途进行分类,构建消费场景。

  比如针对氯雷他定,在宣传方面,文案和话术从常见的“过敏人群用药”可以转化为“上班族必用药”。为什么,因为我们给鼻炎人群构建了这样的场景:在占据每天大部分时间的职场上,自己频繁擦拭鼻涕会发出噪音和不悦感,打扰同事引起反感的同时,也容易影响职场形象和关系,更别说在重大会议、提案、和客户沟通这样正式重大的场合,很容易被上司和老板反感,甚至丢失机会。这样的场景化诉求,我相信上班族很难拒绝。

  在业态更迭的今天,消费人群、产品、黄金法则都在变化,如果还是根据以往工作经验指导陈列,很难发挥陈列的最大效能,母婴店人是时候拥抱变化,让陈列从传统走向新零售视角了。

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标签新零售 陈列 羊滋滋羊奶粉
编辑:李娜

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